Por Daniel Beth, Ingeniero Civil Industrial, Mentor de la Red de Mentores 3IE-USM
Esta pregunta es, quizás, una de las más desafiantes de responder cuando estamos construyendo nuestro propio negocio y ya hemos logrado sobrevivir a los primeros embates. Su respuesta no es simple ni única, ya que muchas veces depende de las particularidades de cada negocio. Sin embargo, esto no impide que comencemos a responder de forma general.
Para poder hacerlo, primero, debemos responder otra pregunta: ¿Qué entendemos por “escalabilidad de un negocio”?
Haciendo un ejercicio simple de preguntarle a la IA generativa de Notion (y también revisando otras fuentes), es posible obtener lo siguiente: “La escalabilidad de un negocio se refiere a la capacidad de la empresa para crecer y aumentar la producción, las ventas y los ingresos sin aumentar los costos en la misma proporción”.
Dicho de otra forma es: si antes necesitabas gastar 5 para vender 10, ahora, para vender 100, debes gastar menos de 50, entonces podemos decir que tu negocio está siendo escalable.
Como podrás notar, lo que subyace en la escalabilidad de tu negocio es hacerlo más costo-eficiente o “apalancado”: lograr más con lo mismo, o incluso, con menos.
Por tanto, para alcanzar la escalabilidad, lo primero que debes mirar es cómo se comportan los costos de tu negocio frente a la búsqueda y consecución de nuevas ventas. Debes observar los costos operativos de carácter directo y variable en las etapas de preventa, venta y postventa.
Una vez que hayas identificado y clarificado estos costos, así como su variación en función de la producción y las ventas, surge la siguiente pregunta: ¿Qué debemos hacer para vender más sin tener que gastar más?
La respuesta: optimizar nuestros procesos productivos y comerciales.
Debemos mejorar todo lo que se hace y cómo se hace en las etapas de preventa, venta y postventa, así como también, en la generación y entrega de nuestros productos y servicios.
- Uso de tecnologías (pero con criterio)
El uso de tecnologías es siempre lo que se recomienda para la optimización, pero se debe tener cuidado, ya que su uso per se no asegura el éxito. El éxito del uso de la tecnología depende de diversos factores, desde cómo es tu negocio, tus clientes ideales, tus proveedores e, incluso, de la cultura que posee tu equipo de trabajo, entre otros aspectos.
Es importante revisar casos similares, “¿cómo funcionó?”, “¿qué acciones resultaron y cuáles no?”. Planifica y realiza experimentos cortos y rápidos. Si vas a hacer cambios trata siempre de ir de menos a más.
- Revisión de procesos
Revisa los procesos de operación, identifica los cuellos de botella y pregúntate: ¿puedo cambiar esto y evitar este “empantanamiento”?; si automatizo o utilizo tecnología acá, ¿va a resultar mejor?, ¿que puedo cambiar sin incurrir en gastos adicionales e, incluso, generando ahorros?, ¿puedo eliminar esta etapa?
Documenta tus procesos, te ayudará a identificar los “pantanos” de esfuerzos, tiempos y costos. Luego, podrás tomar acciones de mejora sobre estos.
- Descuentos por volumen
Si tu negocio utiliza distintos tipos de insumos para vender productos o servicios, ¿cómo se comporta el precio de estos si tu negocio crece?; ¿crecen en la misma proporción?; ¿hay descuentos por volumen? Si no es así, revisa este punto, ya que la escalabilidad está en que tus costos no aumenten proporcionalmente al aumento de tus ingresos.
Sabrás que has tomado buenas decisiones acerca de la escalabilidad de tu negocio cuando veas que antes vendías 10 y te costaba 5, y ahora vendes 100 y te cuesta menos de 50.
¡Siempre documenta y mide!
