Pitch: el discurso que pone en jaque a emprendedores

Pitch

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Carolina Bugueño Ulloa, Periodista, Encargada de Comunicaciones The Lift PUCV. Académica del curso “Innovación y emprendimiento” impartido en la Escuela de Ingeniería Eléctrica PUCV.

El desafío de hacer un elevator pitch no es fácil, pero tampoco imposible. Se trata de un proceso de comunicación complejo que le requiere al expositor la consideración de todas las variables implicadas en el acto de entregar un mensaje a un “otro”. Entre esas variables está el conocer al interlocutor, quién va a escuchar la presentación, qué le interesa, a qué se dedica; además, se debe saber elegir correctamente las palabras y el estilo de presentación que se puede realizar, más o menos formal, por ejemplo; y, por último, pero no menos importante, definir bien qué es lo que se quiere lograr con la presentación del pitch, porque aunque cueste creerlo, el pitch no es el fin en sí mismo, sino que es un medio para conseguir ese impulso que el proyecto necesita en un determinado momento.

Considerando sólo estos tres elementos básicos: conocer a la audiencia, la elección del lenguaje, y la definición de una meta concreta; es posible entender que lo que vuelve al pitch todo un desafío -y he ahí su dificultad- es que deposita toda la responsabilidad del éxito comunicativo sólo en el emisor. El peso de tomar la palabra, de ser aquel de quien emana el discurso, y a través de él tener que convencer a ese “otro”… no sólo que se le va a presentar una buena idea, sino que además convencerle de que tiene un rol que cumplir en ella, y que por tanto está invitado a participar del éxito de la propuesta; eso, por cierto, no resulta tan sencillo.

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En ese contexto, no pocas veces he visto estudiantes emprendedores que, aunque están comprometidos con su emprendimiento y con todo el potencial para desarrollar su idea, quedan en jaque al momento de enfrentarse al pitch. Reconocen que el pitch es una piedra de tope, un requisito -casi malévolo- del ecosistema, y que pareciera estar dirigido a otras personas, quizás a grandes oradores, pero no para ellos. Afortunadamente, también he tenido la suerte y el privilegio de acompañarlos en el proceso de superar ese obstáculo a través de las mentorías de pitch, donde comenzamos paso a paso un trabajo de revisión que, por sobre todo, tiene como objetivo la revalorización del trabajo implicado en el emprendimiento y de quiénes son los que están detrás de la idea.

Recuerdo, particularmente, la presentación de un video pitch junto a un equipo emprendedor de la Universidad Católica de Valparaíso, que se preparaban para la novena versión del Torneo Lift me Up, organizado por The Lift, la plataforma de innovación y emprendimiento de la Facultad de Ingeniería de la PUCV. Vi tres minutos de un video pitch muy formal, muy correcto, bien estructurado, y, sin embargo, era un discurso vacío. Las tres estudiantes que conforman el equipo me explicaron que tuvieron que hacerlo rápido por la fecha de entrega de un concurso anterior, pero tampoco se trataba de eso.

El video mostraba un pitch políticamente correcto, pero que no reflejaba absolutamente nada de lo que me habían mostrado ellas en sus palabras y en su estilo con respecto al proyecto. Insistí una vez más, y les dije: “Es que no parece de ustedes, ¡le falta alma!”. Y, entonces, se rieron y “confesaron” que el pitch había sido una creación de Chat GPT. Más allá del uso de la herramienta en sí misma, la pregunta clave para mí fue: “Pero, ¿a ustedes les gusta este pitch?”. La respuesta me parecía obvia, pero también necesaria para poder comenzar la mentoría con un enfoque distinto.

Claramente, no les gustaba su pitch, pero era lo que tenían para cumplir, y, por supuesto, un pitch no se trata de cumplir por cumplir. Iniciamos de inmediato la mentoría y rescatamos esos datos claves que Chat GPT dejó fuera, aspectos que no puede valorar en real dimensión como: la información valiosa sobre el potencial del equipo y aquellos hitos clave que junto al relato permitían destacar la trayectoria del trabajo desde su origen, y demostrar así el avance y los logros del proyecto. Cuando tuvimos la historia, llegó la hora de ensayar. Las tres integrantes debieron exponer el pitch, y finalmente, eligieron como representante a la integrante que menos se sintió capaz de grabar el video en un comienzo. Ganaron la versión del Torneo Lift me Up, pero más importante, disfrutaron el proceso de reflejar en tres minutos todo lo que ellas habían logrado desarrollar.

Cuando se logra ese relato que habla genuinamente de la idea, que muestra la propuesta de valor del proyecto, y que evidencia las claves del trabajo realizado gracias al equipo, entonces todo cambia para el emprendedor o emprendedora. Hay un antes y un después de (re)conocer todo el potencial que tiene un buen discurso, presentado con el sello propio, y único, de quienes desarrollaron el proyecto. Como consecuencia, existe una especie de empoderamiento que les hace descubrir que el requisito del pitch no es la gran oratoria, sino que, por sobre todo, la autenticidad.

Si la regla de oro en el mundo del emprendimiento es no enamorarse de la solución, si no que enamorarse del problema -siguiendo la analogía y la importancia de la autenticidad- el pitch vendría a ser algo así como elegir ese primer regalo que inicia y declara la conquista. No se puede hacer sólo “por cumplir”, no se puede encargar la elección a la IA, ni mucho menos se puede envolver a la rápida con simples hojas de oficio. Hay que dedicarle tiempo, hay que envolverlo en papel de regalo, hay que lograr que sea atractivo para quien lo recibe, porque sí o sí entregará un mensaje. Si no se prepara adecuadamente, un regalo logra demostrar lo poco que sabemos sobre alguien, y nada distancia más a alguien que el mostrarle que no lo conocemos.

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