En esta segunda parte ahondaremos en como completar el modelo de negocios de tu proyecto de emprendimiento. Lo interesante del modelo de negocios es que a través del famoso CANVAS se ha masificado y extendido su uso, como una forma simplificada de identificar los diferentes aspectos que debo abordar al momento de poner en marcha un emprendimiento.

Dado que estamos trabajando con ideas de emprendimientos, el modelo de negocios jamás debiese ser tomado a la ligera (que es algo que suele ocurrir), y es más, debe transformarse en una guía de acción para la puesta en marcha de nuestro negocio.

Modelo de Negocios

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A continuación desarrollaremos cada punto relevante, con sus respectivos tips.

Identificación de clientes

Lo primero, dado que estamos hablando de un emprendimiento, es identificar a los segmentos que estarán dispuestos a pagar por lo que estamos o queremos ofrecer, ya que a través de nuestro emprendimiento lo que buscamos es satisfacer alguna necesidad o problema particular que cada uno de nuestros segmentos de clientes se encuentra vivenciando.

En este item te aconsejamos poder identificar y describir al menos 3 segmentos de clientes que tengan diferentes necesidades no cubiertas y que tu propones atender con una propuesta de valor específica en tu proyecto (esto porque aparece en las bases, ¡así es! de seguro no lo viste pero será evaluado en tu postulación).

Por ejemplo: en un restaurant se suelen atender diferentes segmentos de clientes como niños, vegetarianos, alérgicos o celiacas. Para describir cada uno de tus segmentos te sugerimos contestar las siguientes preguntas:

• ¿Cuál es la necesidad insatisfecha del segmento de clientes?
• ¿Dónde se encuentra?
• ¿Tiene algún rango de edad?
• ¿Es de algún sexo en particular?
• ¿Qué intereses tiene?
• ¿Qué lo caracteriza?
• ¿Por qué debería preferirme el segmento de clientes al que apunta mi idea de negocio, y no quedarse con la competencia?

Propuesta de Valor

La última pregunta hace referencia a la “propuesta de valor” ¿Has escuchado hablar de esto? la propuesta de valor se refiere a la oferta de tu producto o servicio que permite satisfacer esa necesidad insatisfecha o problema de tu segmento cliente. Cuando ya identificas cuál es esa oferta que entregas a tu cliente, es importante preguntarse por qué lo hago de manera diferente y mejor que la competencia. Esto en resumen es lo que se conoce como la propuesta de valor y es el corazón de tu negocio.

Para esta pregunta identifica por cada uno de los segmento de clientes (los tres que te sugerimos), cuál será la oferta de valor y elemento diferenciador por el cual estos segmentos te preferirán a ti.

Responde a la preguntas:

• ¿Qué le entrego a mi segmento de cliente para satisfacer su necesidad insatisfecha o problema?
• ¿Por qué deberían elegirme a mí y a no otro emprendimiento que realiza algo similar?
  (Recuerda detallar esto para cada uno de los segmentos que identificaste anteriormente)
• ¿A través de qué canales quiero llegar a mis clientes?
• ¿Cuáles son los canales que funcionan mejor para mi/s segmento/s de clientes?
• ¿Cuáles son los canales más rentables de mi modelo de negocio?

Canal

¿Qué es un canal? El canal es básicamente la forma mediante la cual llegaré a mi segmento de cliente, lo importante de esta pregunta es que a diferencia de lo que se suele pensar, los canales pueden ser tanto físicos como digitales, y se refiere a como llegaré a mi cliente desde las comunicaciones pero también desde la distribución del producto.

Para esta pregunta se debe reconocer que nuestros segmentos de clientes tienen diferentes características y necesidades, por lo que no podemos llegar de la misma forma a todos, existirán quienes podemos comunicarnos con ellos a través de medios digitales (redes sociales, página web, publicidad digital) y otros podremos llegar de manera directa (publicidad en vía pública, entrega de flyers entre otros). Luego existirá quienes podremos venderle de manera online por ejemplo a través de sitios de ecommerce, y otros a los cuales deberemos llegar a través de tiendas físicas.

Tras  identificar qué canales son los mejores según las características de cada segmento de cliente, definir cuáles serán los mejores y más rentables, es decir, tengo un mejor ratio beneficio/costo.

Entonces lo que debes hacer es:

Identificara través de qué canales comunicaré mi propuesta de valor a cada uno de mis segmentos de clientes y por qué propongo esos canales. ¿Tendrás redes sociales? u optarás por publicidad tradicional? ¿A través de que canales distribuiré mi producto/servicio a cada uno de mis segmentos de clientes y por qué propongo esos canales.

¿Tu empresa optará por las tiendas físicas? En este caso, ¿las tiendas serán exclusivamente propias o habrá reventa en tiendas de otras marcas? ¿Piensan hacer el comercio electrónico (e- commerce)? De todos estos canales cuáles son los mejor según el beneficio que reportan y los costos que me significan?¿Qué relación espera tener con cada segmento de clientes descrito? ¿Cuál es el costo de cada una de las formas de relacionarse con cada segmento

De acuerdo a los segmentos de clientes seleccionados, establecer cuál o cuáles serán los tipos de relación por cada uno de ellos ( describir y justificar la relación con el cliente en al menos 3 segmentos).

Clientes

El tipo de relación con tus clientes puede ser personalizada o automatizada. La relación con tus clientes pueden desarrollarse de diferentes formas:

-Captación de clientes
-Fidelización de clientes
-Estimulación de las ventas

Acá van algunos ejemplos:

Asistencia personal: Esta relación se basa en la interacción humana. El cliente puede comunicarse con un representante real del servicio de atención al cliente para que le ayude durante el proceso de venta o posteriormente.

Autoservicio: En este tipo de relación la empresa no mantiene una relación directa con los clientes, sino que se limita a proporcionar todos los medios necesarios para que los clientes puedan servirse ellos mismos.

Servicios automáticos: Este tipo de relación combina una forma más sofisticada de autoservicio con procesos automáticos. Un ejemplo de este tipo de relación son los perfiles personales en línea que proporcionan a los clientes acceso a servicios personalizados.

Creación colectiva: Son muchas las empresas que van más allá de las relaciones tradicionales y recurren a la colaboración de los clientes para crear valor.

¿Por qué están dispuestos a pagar nuestros diferentes segmentos de clientes? ¿Por qué pagan actualmente nuestros segmentos potenciales de clientes? ¿Por qué medio prefiere pagar cada segmento de clientes?

En esta pregunta lo que se busca es lograr identificar cual será la forma de ingresos que se tendrán para el negocio. Y tener claridad por lo que está pagando el cliente ( es decir, lo que le aporta valor) y de qué forma paga según sus determinadas características.

Identificar y describir cada uno de los ingresos que percibirá el negocio y a través de qué medios:

-Efectivo
-Tarjeta de Crédito o débito
-Transferencias

¿Qué recursos clave se deben gestionar para que nuestra oferta de valor llegue a los diferentes segmentos de clientes definidos en el modelo de negocios?

Recursos

Un recurso es un activo o una capacidad que permitirá garantizar el éxito del modelo de negocios. Estos recursos permiten a una empresa, crear y ofrecer una propuesta de valor, llegar a los mercados en los que esta opere, mantener relaciones con los clientes, y generar ingresos. Por tanto, estos recursos pueden ser físicos, intelectuales, humanos o financieros..

Se deben describir los recursos claves necesarios para que la oferta de valor o elemento diferenciador llegue a los clientes (describir claramente al menos 3 de los principales recursos clave para cada uno de los segmentos de clientes).

El mejor ejemplo para identificar tu recurso clave es : ¿Si hicieras pan, podrías hacerlo sin harina? Por lo tanto, tu recurso físico clave sería harina, pero además levadura, sal, etc. El recurso humano sería un panadero y el recurso financiero el flujo de caja necesario para comprar/tener esos elementos.

Para esta pregunta responde entonces:

• ¿Qué recursos físicos requiero para elaborar mi producto/servicio? (infraestructura, equipamiento entre otros)
• ¿Qué conocimientos específicos necesito para lo mismo?
• ¿Qué recursos humanos son necesarios?
• ¿Qué actividades claves se deben desarrollar para que nuestra oferta de valor llegue a los diferentes segmentos de clientes definidos en el modelo de negocios?

Descripción de las actividades claves necesarias para que la oferta de valor o elemento diferenciador llegue a los clientes (describir claramente al menos 3 de las principales actividades clave).

Acá debes responder a la pregunta de:

• ¿Qué actividades son necesarias para hacer funcionar el negocio?
• ¿Cómo llegaré con los recursos claves expuestos anteriormente a mi segmentos de clientes?

Por lo tanto, debes tener en cuenta en este momento, las actividades tales como la fabricación, venta, distribución, el uso de la tecnología de la información, la comercialización y la participación de los interesados. Por ende, si su propuesta de valor apunta a un posicionamiento de productos de alta calidad, las actividades tales como la marca, la búsqueda de proveedores de calidad, la formación de la fuerza de ventas y el control de calidad pueden ser consideradas clave.

Costos

Defina cuáles son los costos (fijos y variables), en que debe incurrir su negocio a través de las actividades y recursos clave para llegar a sus clientes con su oferta de valor.

Definir cuáles son los costos fijos y variables asociados a los recursos y actividades claves de su negocio.

Costos Fijos: Son aquellos que siempre deberás pagar, independiente del nivel de producción de tu negocio o emprendimiento. Puedes tener meses que no produzcas o vendas, pero en los que de todas formas deberás pagar.

Arriendo de oficinas o locales
Dividendo de oficinas o locales
Sueldos
Cuentas Básicas
Telefonía e Internet
Gastos de Oficina
Gastos de administración y ventas
Pago de obligaciones financieras
Pago de Seguros

Costos Variables: Son aquellos que deberás pagar para producir tus productos o prestar tus servicios. Mientras mayor sea el volumen de tu producción, más costos variables deberás pagar.

Materia Prima
Insumos
Existencias
Mano de Obra
Costos de distribución
Comisiones por venta
Proveedores Externos para la producción

Alianzas

¿Cuáles son las alianzas gestionadas para mejorar la satisfacción de mis clientes a través de la oferta de valor?

Las alianzas son positivas para nuestro modelo de negocios puesto que nos permite llegar con nuestra propuesta de valor de una mejor manera a nuestros segmentos de clientes. Para esto la pregunta sugerida es:

• ¿Cuáles son las actuales y potenciales alianzas clave que mi negocio debe tener para satisfacer de mejor forma a mis clientes actuales y/o potenciales clientes? (describir claramente a lo menos 3 alianzas clave).

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