Alex Santana es ingeniero industrial de la Pontificia Universidad Javeriana de Colombia, con estudios de innovación en Israel (MASHAV). Emprendedor, inversionista y director de diversas iniciativas de aceleración de startups en Latinoamérica, entre las cuales se destacan Techstars, NXTP Labs y actualmente Seedstars.
Una sumatoria de experiencias que lo hacen un referente a la hora de hablar sobre internacionalización, un proceso por el cual una empresa crea las condiciones necesarias para abrir mercado en distintos países esembarcar en otro mercado internacional. Un largo proceso empresarial que te invitamos a conocer y aprender con los siguientes consejos de Alex Santana.
Internacionalización: una necesidad, no una opción
«Abrir mercados en el extranjero es de alta relevancia, pues actualmente vemos que startups de alto potencial requieren mercados de gran tamaño para escalar, y esto es algo que en países de Latinoamérica naturalmente no tenemos. Nuestras ciudades principales no superan los 10 millones de habitantes en promedio y las poblaciones están altamente concentradas en las capitales. De ahí que pensar en internacionalizar no es un deseo, muchas veces es una necesidad para que las métricas de tu organización tengan el crecimiento que le presentas a tus inversionistas».
Elección de mercados extranjeros de manera estratégica
«El mejor país para abrir un nuevo mercado será aquel del cual tienes mayor certeza de éxito. Esto medido en la similaridad de sus habitantes/mercado con tu arquetipo de usuario para el producto o servicio que ofreces. También es importante tener en cuenta la saturación de este nuevo país respecto a lo que ofreces y la adaptación de la alternativa que tienes. Por ejemplo, si tu servicio es sobre tecnología financiera (Fintech), debes analizar si tienes competencia o no en ese país, o si está vinculado a un sector en específico, como la agronomía, ver si actualmente están las características adecuadas de ese país para que empiecen a usar productos digitales.
«Hay que entender muy bien y tomarle un buen tiempo al análisis de mercado. Usar fuentes primarias y secundarias y contrastar la información, no dejarse llevar por pensar que abrir en X o Y país es una tendencia que se debe hacer. Además, se debe considerar el costo de oportunidad: abrir en el extranjero te va a quitar tiempo de operar acá, preguntarse: ¿Es eso un buen movimiento para mi? ¿Estoy preparado para mitigarlo? ¿Cómo usaré mi tiempo y recursos para que esto funcione sin descuidar ambas operaciones? ¿Tengo alguna métrica para decir que fue un resultado exitoso y continuar, o parar y regresar a tener foco total en mi país de origen?
Monitoreo de crecimiento a mercados latinoamericanos
«Si bien es relativo y muchos factores confluyen en la decisión estratégica por un país, siempre recomiendo revisar aquellos países que están presentando crecimientos interesantes de sus economías, como Colombia y Perú, así como aquellos que por su tamaño tienen relevancia para ciertos productos o servicios de mercado masivo, como México y Argentina. Lo anterior sin descuidar aquellos donde puedes llegar y tener efecto «red», es decir, entrar en un país y «navegar» relativamente fácil para acceder a otros mercados cercanos, en este caso Centroamérica e islas del Caribe».
No olvidar: Elementos esenciales antes de abrir mercados
«Se debe desarrollar una lectura clara y analítica de la situación, los riesgos y las posibles complicaciones que te enfrentarás al llegar a otro país. Entender el timing de tu producto o servicio para ver si hace «clic» con el mercado a donde vas a entrar. No importa qué tanto estés vendiendo, cada vez que vas a un nuevo mercado debes iniciar el proceso de «ajuste de producto-mercado» dado que el mercado es nuevo. Muchas veces al emprendedor le gana la soberbia de decir «uff, ya estoy vendiendo millones, vámonos a otro mercado porque es lo lógico», y a veces no tienen resultados adecuados por apresurar esta decisión».
«Entender también si la operación actual en el mercado que tienen está lo suficientemente estandarizada y es operable aún si le quitas tiempo (qué utilizarás para ir viajar y conocer detalles del otro mercado), y finalmente considerar todo en un panorama de escasez, es decir, tienes el ritmo de avance para aguantar? ¿tienes leads para abrir nuevos clientes o conversaciones con inversionistas en tu otro mercado de internacionalización objetivo?. Nunca sobrestimar la ayuda que te pueden dar».
«Si alguien te dice «hey, yo tengo un contacto allá, te lo paso» no es igual a que ya vayas a cerrar trato con un cliente en ese nuevo mercado, entender las diferencias culturales y saber que en cada mercado y cada país es una suma de variables que hace que el ser extranjero o te ayude o te dificulte la entrada, esto depende de la dinámica del sector y de qué tan abierto es este nuevo mercado con servicios y tecnologías de otros lados».
