AUMENTA TUS INGRESOS CON LOS MISMOS CLIENTES

Los invito a conocer un poco acerca de una estrategia de negocios llamada “Upselling”. Esta interesante estrategia consiste en ganar más ingresos con tus mismos clientes. El Upselling cada vez toma mayor importancia, debido a que día a día se vuelve más caro adquirir un nuevo cliente, resultado de que cada vez es más costoso llegar al mercado.

Por lo tanto, todos los días hay que buscar las maneras de incrementar el valor del “Lifetime Customer Value”, ¿que es esto?. Este concepto hace referencia a la visión de largo plazo que tú, como empresario, deberías tener, respecto a la relación que mantiene tu cliente con tu empresa a lo largo del tiempo. Esta perspectiva implica conocer que, aunque tu cliente puede utilizar temporalmente los servicios o productos de otra compañía, también puede volver a utilizar los de tu empresa. Una consecuencia importante para tu empresa, de tener una visión a largo plazo, es que puedes ofrecer un mejor servicio al cliente, fomentando su fidelidad, y esto como resultado va a crear un fans que irá diciendo por todos lados las 20 razones de comprar en tu empresa y no en otra, sin que tú gastes ni un solo peso en publicidad.

Volvamos al tema principal que es el Upselling. Supongamos que ya tienes una visión de largo plazo, y quieres comenzar a implementar esta estrategia para aumentar el flujo de ingresos de la empresa. Aquí salta la pregunta, ¿cómo puedo amplificar lo que le estoy vendiendo, utilizando Upselling? Te diré 4 maneras diferentes de cómo hoy empresas hacen Upselling, y con esto tal vez puedas inspirarte para aplicarlo a la tuya, sea un servicio o un producto:

1. CONFORT
¿Cómo puedes darle mayor comodidad a tus clientes, mientras disfrutan de tu producto o servicio?
Este punto, las aerolíneas lo tomaron y pusieron en práctica, creando asientos que tenían un eje de
inclinación “mayor” (casi nada) que el de la clase económica, logrando atraer a una gran cantidad de
nuevos clientes y aumentando considerablemente el margen de ingreso por cada vuelo.

2. QUITAR EL DOLOR
Es diferente pagar $800.000.- de un momento a otro, que $67.000.- en 12 cuotas, o mejor aún, $34.000.- en 24 cuotas, obteniendo de igual manera el celular que deseabas. Las tarjetas de crédito han sabido cómo ocupar esta manera de hacer upselling, dada la facilidad de uso, y dándote cada vez más beneficios por usarlas, desde puntos para algún viaje o mayor crédito. Cómo alivian a los clientes al momento de pagar con ellas, tienes la gratificación al instante (el celular), pero pagando cómodas cuotas a largo plazo.

3. TRANQUILIDAD
Piensa por un momento en cómo puedes darle mayor tranquilidad a tu cliente, en otras palabras, que  no sienta que está haciendo una compra arriesgada cuando te contrata para un servicio que ofreces o un producto que vendes. Por ejemplo, los famosos seguros que las multitiendas te ofrecen cuando compras un computador o celular, en donde algunos de los beneficios suelen ser antirobo o el cambio del equipo por uno nuevo si deja de funcionar. Dos problemas que, al parecer son bastante comunes.

4. PASIÓN
Si eres muy cercano con tu cliente, y quieres llevarlo a un siguiente nivel, puedes ofrecer le al cliente, conocer más tu servicio en su raíz. Esto lo hacen muchas productoras de eventos con los famosos “Meet&Greet”. Con esto no sólo el cliente queda feliz, conociendo a su artista soñado, además, el artista genera un mayor flujo de ingresos post concierto.

Si te das cuenta, el upselling no sólo complementa el servicio principal que ofreces, sino que tiene la palabra soñada dentro de ella, llamada MARGEN. Empresa sin margen se irá a la quiebra, por lo tanto, aplícalo ¡YÁ!

Por favor, no te quedes sólo con lo que hoy leíste. Investiga, lee y practica este concepto, que información hay por montones en internet. Si quieres saber más de ventas, productividad y emprendimiento, no te pierdas mi siguiente columna el próximo mes.

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