Estructurar un equipo de ventas para un software como servicio

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En ComunidadFeliz.com comercializamos el mejor software para la administración de edificios y condominios de Chile, actualmente en más de 1000 edificios en todo Chile, con presencia en Ecuador, Colombia y México. Ya tenemos 2 años y medio y en este periodo hemos cambiado el sistema de ventas 3 veces. Hoy, el modelo parece ser el que más resultados nos ha dado y nos permite procesar la mayor cantidad de negocios sin subir los costos. Esta es la historia.

Inicialmente partimos con un equipo de venta “tradicional”, buscamos a los mejores de muchos currículums y era muy importante que tuvieran experiencia en ventas y pasaran una prueba de conocimientos. Lo crucial era que pudieran hacer bien todas las etapas de la venta, desde el primer llamado, el envío de los correos, redacción de cotizaciones, seguimiento, reuniones individuales, presentaciones grupales, cierre de la venta, asegurarse que pagaran la mensualidad y que enviaran los datos necesarios para la activación de su cuenta. Era un proceso que en promedio tomaba 60 días y que tenía pocas herramientas de automatización.

Leímos el libro “Sales Growth: Five Proven Strategies from the World’s Sales Leaders” de McKinsey, una de las consultoras top del mundo. Aquí encontramos varios consejos bien interesantes que comparto con ustedes:

  • Especializa al equipo: no todos son buenos en el cierre, en el seguimiento, en los primeros contactos telefónicos, etc. Encontrar buenos vendedores es complejo, porque buscamos gente que sea bueno para todas las áreas. Un cambio de mindset fue empezar a armar un equipo que sea especialista por área y entrenarlos para ser los mejores en una etapa particular.
  • Identifica las mejores oportunidades al principio: un error grave que teníamos es que procesábamos todos los registros de la base de datos que teníamos igual. Es fácil identificar quiénes son los más interesados ofreciendo algo primero, por ejemplo, una demo, un ebook, un curso gratis, incluso un cupón. Así podemos poner al equipo de venta a trabajar en los que ya interactuaron con la página, los más interesados.
  • Parte de la puesta en marcha del producto sigue siendo responsabilidad del área de ventas: aquí nos costó mucho darnos cuenta, que si bien la venta se cierra al hacer el depósito de la mensualidad, es clave que el cliente pague la mensualidad por lo menos los primeros 3 meses, después de eso se cambia al equipo de Customer Care que ya es más parecido al soporte tradicional.

Sin lugar a dudas hay muchas otras cosas que hemos ido aprendiendo, pero estas son las principales lecciones que podemos compartir. Finalmente, nos gustaría pedirles a todos los lectores que si viven en comunidad (edificio o condominio) recomienden a sus administradores www.ComunidadFeliz.cl, para todo el orden y la transparencia de las finanzas del edificio.

Por David Peña
Gerente Comercial de ComunidadFeliz.cl
Titulado con distinción máxima de Ingeniería Civil Industrial TI de la PUC, tuve experiencia en Asset Management y en Consultoría Estratégica antes de emprender. Los invito a todos a recomendar en sus edificios o condominios ComunidadFeliz.cl, además si quieren conversar algunos de los puntos de esta nota, los invito a escribirme: david.pena@comunidadfeliz.cl.

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